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Die Entwicklung neuer Produkte erfordert neben kreativen Ideen auch immer Geduld und das nötige Know How. Um diese vorangegangene Arbeit darüber hinaus mit einem späteren wirtschaftlichen Erfolg zu krönen, sind wohlüberlegte Vermarktungsstrategien ein absolutes Muss. Neben der Werbung bei bestehenden und potenziellen Geschäftskunden ist die Teilnahme an Messen ein idealer Weg Neuheiten einem interessierten Fachpublikum zu präsentieren.

Messestände für Aussteller auf Messen

Die Daten hochrangiger Messen gehören seit Langem zu den wichtigsten Tagen in den Terminkalendern vieler Einkäufer und Vertreter des Einzelhandels. Grund hierfür ist nicht zuletzt die hohe Bandbreite an Produkten, Innovationen und der Mischung aus nationalen und internationalen Unternehmen. Für eine optimale Präsenz und Präsentation ist daher eine frühe und detaillierte Planung ein entscheidender Faktor. Perfekt getimte Anmeldungen garantieren die attraktivsten Plätze und ermöglichen gezielte Einladungen und Freikarten für gute Geschäftskunden.

Der Auftritt auf einer Messe erfordert aufgrund der großen Konkurrenz längst mehr als nur einen ansprechend gestalteten Messestand. Als Schlüsselbegriff für spätere Neukunden und Folgeaufträge erweist sich bei Kundengesprächen auf einer Messe die Kompetenz der Mitarbeiter. In Briefings vor Beginn der Messe sollten die ausgewählten Mitarbeiter geschult werden, um im Kundenkontakt die nötigen Informationen zu den Produkten in angemessener Form zu präsentieren und in Gesprächen die Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten zu können. Die Kombination aus Qualität und Kompetenz bildet somit die Basis für einen gelungenen Messeauftritt.

 


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1. Persönliche Gespräche mit Besuchern und Kunden auf Messen

Dreh- und Angelpunkt des Erfolges eines Messestandes ist die Präsentation und die Resonanz der Teilnehmer. Je nach Art der Messe kann es sich um ein reines Fachpublikum oder auch interessierte Besucher handeln. Eine Mischung aus beidem ermöglicht ein differenziertes Feedback von Händlern und zukünftigen Käufern. Um dieses Feedback zu erhalten, sind persönliche Gespräche jedoch unumgänglich. Was sich zuerst nach einem leichten Unterfangen anhört, sollte jedoch vor Beginn der Messe ausführlich mit den entsprechenden Mitarbeitern geprobt werden. Im Hinterkopf behalten sollten Aussteller allerdings immer, dass private Besucher die Produkte unter anderen Gesichtspunkten betrachten als die interessierten Kunden.

Bereits durch den Ausbau des Messestandes kann das Gespräch mit Besuchern erleichtert werden. Dafür sollten die Stände nicht verschlossen sein, sondern vielmehr begehbar und offen einsehbar. Beginnend vom Händedruck bei der Begrüßung bis zur Verabschiedung entsteht so im Gespräch ein persönlicher Kontakt, welcher auch an gut besuchten Messetagen die Wichtigkeit jedes einzelnen Gespräches herausstellt. Für die spätere gezielt Werbung sollten die Mitarbeiter nach den Gesprächen mit Kunden kleine Gedächtnisprotokolle erstellen, in denen festgehalten wird, für welche Produkte sich der jeweilige Handelspartner interessiert hat. Nach der Messe können so spezielle Angebote ausgearbeitet und verschickt werden.

 

2. Das Publikum auf Messen sind qualifizierte Fachbesucher

Der größte Vorteil einer Messe besteht in den zahlreichen Kontakten zwischen Produzenten und Einkäufern. Diese Kontakte finden dabei aufgrund des beiderseitigen Nutzens immer auf Augenhöhe statt. Im Gegensatz zu interessierten Laien unterziehen qualifizierte Fachbesucher die jeweiligen Produkte und Leistungen einer genauen Prüfung. Aus diesem Grund sollte neben einer ansprechenden Präsentation auch die Möglichkeit bestehen die einzelnen Produkte selbst berühren und gegebenenfalls auch testen zu können. Dadurch werden die bloßen Zahlen und Fakten durch eigene Eindrücke verstärkt und lebendiger im Gedächtnis abgespeichert.

Für einen nachhaltigen Eindruck und um im normalen Arbeitsalltag in Erinnerung zu bleiben, ist es empfehlenswert Exponate mit detaillierten grafischen Darstellungen und Daten nach einem positiven persönlichen Messegespräch zu verteilen. Auch kleine Souvenirs und Geschenke mit dem Werbeslogan oder dem Firmenlogo versehen verknüpfen unterbewusst den Namen des Unternehmens bei den Messebesuchern mit einer positiven Erinnerung. Schließlich stellt eine Messe eine kleine Marktwirtschaft dar, in welcher es gilt sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Das Werben um neue Geschäftskontakte sollte jedoch immer dezent erfolgen, da die Qualität der Produkte immer den Fokus einer Messepräsentation bilden sollte.

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3. Besucher kommen freiwillig bzw. aus eigenem Interesse auf Messen

Messen ziehen längst nicht mehr nur ein nationales Publikum an. Internationale Messestände und Gäste gehören in Zeiten des Europäischen Binnenmarkts und zunehmender weltweiter Handelsbeziehungen zum gewohnten Bild auf Fachmessen. Oft nehmen Besucher dabei weite Flugreisen und Hotelaufenthalte auf sich, um als erste von neuen Produkten und technischen Weiterentwicklungen profitieren zu können. Diese Eigeninitiative sollte auch von den Ausstellern entsprechend gewürdigt werden. Wer sich neue Absatzmärkte auf anderen Kontinenten erschließen möchte, sollte etwa Wert darauf legen Mitarbeiter mit dementsprechenden Fremdsprachenkenntnissen für die Messe auszuwählen und auch die Daten der Produkte sollten in mehreren Sprachen präsentiert werden. Bei einem vorher durch Anschreiben bekundeten Interesse ist die Vereinbarung von persönlichen Terminen mit individueller Präsentation ein guter Weg, um Wartezeiten für neue Geschäftskunden zu vermeiden.

Ähnlich verhält es sich auch bei einem öffentlichen Publikum, welches zum Teil auch hohe Ticketpreise in Kauf nimmt um Messen besuchen zu dürfen. Hier gilt es mit der Präsentation des Produktes Emotionen beim Betrachter zu wecken. Dies kann zum Beispiel durch Musik oder auf Leinwänden eingespielten Werbetrailern geschehen. Je nach Höhe des zur Verfügung stehenden Budgets für die Messe tragen auch prominente Stargäste dazu bei die Aufmerksamkeit des Publikums auf das Unternehmen und die Produkte zu lenken. Der Aufwand, den jeder einzelne Besucher auf sich genommen hat, erfährt so durch eine spektakuläre und dennoch fachlich kompetente Präsentation eine besondere Wertschätzung. Diese Wertschätzung erleichtert zudem den Kontakt mit Besuchern und stärkt nachhaltig das positive Image des Ausstellers.

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4. Produkte und Leistungen können greifbar dargestellt werden

Messen sind in erster Linie Werbung zum Anfassen. Dieser direkte Kontakt mit der Leistung oder dem Produkt kann gewöhnliche Werbung oder eine ausführliche Internetpräsentation nicht kompensieren. Neue Produkte selbst berühren und ausprobieren zu können trägt entscheidend dazu bei fundierte Kaufentscheidungen im Hinblick auf den Endverbraucher und dessen aktuelles und zukünftiges Konsumverhalten zu treffen. Persönliche Eindrücke wie die Handhabung, verwendete Materialien und Farben oder auch der Geschmack eines Produktes sprechen die Sinne viel mehr an als nur eine lebendige Beschreibung in einem Werbeschreiben.

Eine greifbare Präsentation erleichtert jedoch ebenfalls den Einstieg in ein produktives Gespräch mit den Messebesuchern. Nach einer persönlichen Vorführung des Produktes kann eine freundlich ausgesprochene Einladung dazu beitragen, das Produkt nochmals selbst zu testen, anstatt sich sofort dem nächsten Messestand zuzuwenden. In Kontakt mit Kunden und Besuchern können aber auch Leistungen wie etwa Hotelübernachtungen durch die Verknüpfung mit kleinen Kostproben aus dem hauseigenen Restaurant oder Spezialitäten aus der Region stilvoll und dennoch als Erlebnis präsentiert werden. So lassen sich individuelle Konzepte entwickeln, die auch Leistungen mit wertvollen Sinneseindrücken verknüpfen.

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5. Markenprägung und Steigerung des Bekanntheitsgrades

Die Teilnahme als Aussteller auf einer Messe gehört für neue sowie etablierte Unternehmen zu einem wichtigen Bestandteil des Marketings. In Werbemitteilungen und Kundenschreiben formulieren die Aussteller ihre Unternehmensziele und definieren damit ihre zukünftige Markenprägung. Die persönliche Handschrift eines Unternehmens wird natürlich in erster Linie über die angebotenen Produkte und Leistungen sichtbar. Die Präsenz auf einer Messe leitet visuell und nahbar eine Markteinführung neuer Produkte ein und hilft etablierten Herstellern ihre gewohnte Qualität und Alleinstellungsmerkmale nochmals zu betonen. Im unmittelbaren Vergleich untereinander aufgrund der Nähe bei einer Messe lassen sich so schnell die angestrebten Zielgruppen sowie das dargestellte Image der Aussteller erkennen.

Besonders neue Unternehmen und Produkte am Markt profitieren dabei spürbar von einer Steigerung des Bekanntheitsgrades. Da geschäftliche Messebesucher sich ganz den Regeln der freien Marktwirtschaft entsprechend verhalten, werden neben bestehenden Geschäftskontakten auch Neuheiten einer genauen Prüfung unterzogen. Durch diese Kontakte entsteht die wichtige Basis, die sich schnell zu einem wertvollen Türöffner zu anderen Geschäftskunden und Abschlüssen erweisen kann. Darüber hinaus liefern persönliche Gespräche mit qualifizierten Fachkräften der jeweiligen Branche Neueinsteigern zudem wichtige Erkenntnisse und Informationen über eventuelle Verbesserungen an den Produkten selbst, der Präsentation oder dem Marketing. Gleiches gilt auch für die Resonanz des öffentlichen Publikums, die dazu beiträgt gewünschten Zielgruppen noch genauer zu definieren und die Wirkung der Produkte und deren Werbung auf den Endkonsumenten zu testen.